Lehrveranstaltungen der Vertiefungsrichtung Industrial Sales & Marketing

Grundlagen des Industriemarketings und -vertriebs

Bedeutung, Besonderheiten und Abgrenzung des Industriemarketings
Geschäftstypologien: Produktgeschäft, Anlagengeschäft, Zulieferergeschäft und Systemgeschäft
Organisationales Beschaffungsverhalten
Wettbewerbsumfeld
Einfluss des Geschäftstyps auf marketingstrategische Handlungsoptionen
Strategien ausgewählter Hidden Champions im Industriegütergeschäft

Verhandlungsmanagement

Voraussetzungen für den Verhandlungserfolg
Zielbestimmung
Verhandlungsstrategien
zielorientierte Verhandlungsführung
psychologische Grundlagen
Verhandlungstechniken
Argumentationslinien
Einwandbehandlung
Abschlusstechniken

Vertriebsmanagement in der Industrie

Vertriebskonzeptionen in der Industrie
Vertriebsprozess- und Vertriebsorganisationsanalyse
Vertriebssteuerung und -kontrolle
Multi Channel Management

Produkt-, Preis- und Kommunikationspolitik in der Industrie

B2B-Produktportfoliomanagement
Leistungsmanagement im B2B-Umfeld
Neuprodukteinführung
Bestimmung der Zahlungsbereitschaften
Preisermittlung, Konditionensysteme und -management
B2B-spezifische Ausgestaltung der Kommunikationspolitik

New Business Development & Marketing Excellence

Marktorientierte Wertschöpfungsarchitekturen und Ertragsmodelle in der Industrie
Geschäftstypenwahl und -änderung im Industriegeschäft
Analyse beispielgebender Marketingkonzeption erfolgreicher Industrieunternehmen
Marktentwicklung und Geschäftsanbahnung
Blue Ocean-Strategie
Projektmanagement

Customer Relationship Management und E-Commerce in der Industrie

CRM als strategischer Ansatz
CRM-Ziele und -Strategien
Aufbau von CRM-Systemen
CRM-Funktionalitäten
Kundenwertmanagement
Grundlagen des E-Commerce
Online-Vertriebsstrategien
Online-Vertriebssysteme
Prozessabstimmung und organisatorische Voraussetzungen
Schnittstellenmanagement Online/Offline
Marketing Mix im Rahmen des E-Commerce

Grundlagen des interkulturellen Managements

Globalisierung und interkulturelle Zusammenarbeit
Das Phänomen Kultur
Kulturtheoretische Ansätze
Selbstbild/Fremdbild
Ethnozentrismus
Stereotypisierung
Interkulturelle Kommunikation
Vertiefende Kulturstudien

Internationale Standorte

Standorttheorien
Unternehmenskultur
nationale Kulturen und Internationalisierung
Distanzkonzepte und Internationalisierungsstrategien
Vertiefende Kulturstudien